Эффективный маркетинг для ИТ компаний. Продвинутый уровень (Никита Семенов)

​

О КУРСЕ
Первый углубленный курс по маркетингу для ИТ компаний, который всецело базируется на опыте автора. Курс рассчитан на компании, оказывающие услуги в области веб-разработки, веб-дизайна и digital-маркетинга. Больше подойдет CEO компаний и маркетологам, которые курируют продвижение своих компаний, глубоко разбираются в теме и хотят перенять опыт других компаний в этом. Это авторский курс Никиты Семенова, специалиста с опытом в ИТ продажах более 13 лет. CEO международной компании SECL Group с офисами в 3-х странах и клиентами из более, чем 25 стран мира. Автор более 70 статей, включая Forbes, VC.ru, ХабраХабр, AIN.ua, Medium и др. Докладчик, более чем 50 конференций, включая iForum, Outsource People, Неделя байнета и др. Продавал проекты для более чем 200 клиентов, включая ведущие национальные и международные компании, для чего побывал в более чем 20 странах мира лично.

Курс полностью практический, базируется на практике автора. Люди, занимающиеся продажами и маркетингом, не могут быть теоретиками! В каждом занятии мы будем давать практические домашние задания по улучшению ваших компаний. На практику и обзор кейсов отводится львиная доля всего курса, таким образом вы углубите свои знания и сразу их закрепите на практике.

Спойлер: Программа:

ПРОГРАММА

1. ИНТЕГРАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

0,5 недели

– Особенности b2b маркетинга в аутсорсинге

– Inbound VS Outbound

– Как добиться синергии маркетинга и продаж?

– Общая стратегия и цели. Место маркетинга в аутсорс компании

– Какой % от бюджета аутсорс компании уходит на маркетинг?

– Почему маркетинг прорабатывается до продаж?

– На что обратить внимание в маркетинге, чтобы улучшить активные продажи аутсорсинга / аутстафинга?

– Координация двух отделов

– Учет маркетинговой активности в планах продаж и KPI

– Интеграция ключевых показателей двух отделов

– Интеграция процессов

– Как обрабатывать поток пассивных лидов?

2. БРЕНД, ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ И ПОРТРЕТ КЛИЕНТА

1 неделя

– Три кита Майкла Портера через призму аутсорсинга

– Создание специализации с нуля в аутсорсинге / аутстафинге

– Создание портрета(ов) клиента

– Коробочные продукты в аутсорсинге: свои разработки VS известные бренды

– Правильная “упаковка” компании в глазах клиента для повышения рейтов

– Презентация отраслевой экспертизы

– Дополненная ценность в аутсорсинге

– Базовые маркетинговые материалы: корпоративный стиль, презентация, КП

– SERM и отзывы клиентов

– Рейтинги и отраслевые каталоги

– Нужны ли международные награды и что это дает?

– Сертификации для аутсорсинговой компании и отдельных специалистов. Почему это важно?

3. РЫНОК

1 неделя

– Особенности маркетинга в разных странах

– Ментальность в США-Канаде, западной Европе, восточной Европе и Азии

– Лайв хаки работы с «закрытыми» рынками

– Что легко и выгодно продавать?

– Отличия в продвижении аутсорсинга и аутстафинга

– Эффективная сегментация клиентов по отраслям, размеру и другим особенностям

– Отличия в маркетинге для привлечения стартапов и корпораций

– Как понравится людям, которые принимают решения?

– Как западные клиенты принимают решения?

– Маркетинг заточенный на удаленные продажи VS в связке с нейтив-сейлзом на месте

– Маркетинг уровня 20-40$, 40-100$ и 100-250$ / час. В чем отличия и как продавать выше рынка?

4. МЕДИАПЛАНИРОВАНИЕ И СТРАТЕГИЯ

1 неделя

– Определение целей аутсорсинговой компании и маркетинговой активности

– Маркетинговая активность конкурентов, включая другие страны. Примеры анализа

– Разработка ключевого сообщения, основанного на “боли” клиента

– Стратегии эффективного Outreach

– Определение самых эффективных каналов для продажи аутсорсинга и аутстафинга

– География, охват и периодичность

– Планирование активностей, распределение по каналам, определение продолжительности

– CPC, CPM, CPA, CPV, CPL, CPO, CAC: какую модель и когда выбирать?

– Account-based marketing. Почему это один из немногих вариантов для крупных клиентов?

5. МАРКЕТИНГОВАЯ ВОРОНКА

1 неделя

– Жизненный цикл клиента в аутсорсинге / аутстафинге

– AARRR Framework

– Проектирование и применение Customer Journey Map

– Разбивка каналов по воронке

– Как соединить в одну систему маркетинговую воронку и воронку продаж?

– Цели воронки: узнаваемость, контакты, лиды и др. Что выбрать?

– Правила работы с воронкой

– Что такое подогрев лидов?

– Механики повышения конверсии на каждом этапе

– Почему люди должны услышать про вашу компанию 4-6 раз, прежде, чем позвонить / написать?

– Правильный анализ и обнаружение слабых мест

6. КАНАЛЫ ПРОДВИЖЕНИЯ И ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

1 месяц

– Сайт для аутсорсинговой / аутстафинговой компании

• Один VS несколько сайтов
• Лендинг VS многостраничник
• Самые важные разделы для продаж
• Страницы входа и пути пользователей
• Зацепки и лид-магниты
• Страницы услуг / продуктов
• Блог и подготовка к контент-маркетингу
• Победы в Awwwards и других конкурсах
• CRO и средние показатели конверсии в аутсорсинге
• A/B тесты. Нужны ли и когда?
• Примеры качественных сайтов аутсорсеров и их разбор

– SEO

• Принципы ранжирования
• Подбор слов
• Контент
• Поведенческие факторы
• Внешние ссылки и Link building
• Возраст домена
• Фильтры и санкции поисковых систем
• Robots.txt
• Файл Sitemap.xml
• Карта сайта
• Домены и поддомены
• Title, Description, Keywords
• ЧПУ URL
• Тег noindex и атрибут nofollow
• Перелинковка
• Дубли контента
• 404 ошибка
• 301 редирект
• Качества кода
• Скорость загрузки страниц
• Индексация SPA сайтов

– SMM

• Есть ли в SMM лиды для B2B?
• Профессиональные социальные сети: LinkedIn, Xing, Viadeo
• Social selling и личный бренд
• Какую цель выбрать? Трафик на сайт, подписчики, обсуждение в посте или сообщениях, охват и реакция и т.д.
• Алгоритмы основных социальных сетей: LinkedIn, Facebook, Twitter
• Продвижение поста
• Накрутка и обмен лайков: LinkedIn, Facebook, Twitter, Medium, Quora и др.
• Как увеличить охват постов?
• Лидогенерационные посты и посты для трафика на сайт
• Почему SMM - это часто только способ распространение контента, а не продажа?
• Алгоритмы и ценность групп в LinkedIn и Facebook
• Фан страницы бренда. Как их оформить и вести? А нужны ли они вообще?
• Первая 1000 последователей на фан странице
• Что и как писать? Лично или от бренда?
• Социальные активации и живой интерес аудитории к нужным темам
• Создание экспертности и демонстрация клиенту
• Используем SMM для целей контент-маркетинга
• Можно ли добавлять и писать западным клиентам в Facebook?
• Как SMM может помочь сейлзам в активных продажах?
• Что такое длинная продажа и почему многие сделки будут через год и более?

– PPC

• Стоимость лида и так ли нужен этот канал аутсорсингу?
• Настройка показов в LinkedIn, Google, FB
• Remarketing
• CPA-сети

– E-mail Marketing

• Тематические микро-рассылки. Что это и как применять?
• Методы сбора базы
• Вытаскиваем емайлы с LinkedIn, даже если контакт не добавлен
• Цепочки писем и разные касания
• Как замаскировать рассылку под персональное письмо?
• Создание писем и их цели
• Нужна ли постоянная рассылка для клиентов?
• Емайлы потенциальных клиентов, с которыми вы общались, но не продали
• Про что писать и как вытаскивать лидов
• Периодичность и информационный повод
• Open Rate и Click Rate
• Зацепки и другие стимулы к действию
• Техническая настройка или как не попасть в СПАМ

– Public Relations

• Создание информационного поля
• Отраслевые СМИ и работа с ними
• Социальные СМИ: Medium и аналоги
• Сбор трафика: Reddit и Hacker News
• Работа с вопросами-ответа: Quora и аналоги
• Хранение кода: GitHub и Gist.GitHub
• Сайты для дизайнеров и работа с ними: Behance и Dribbble
• Помогаем стартапам-клиентам: Product Hunt и Betalist
• Каталоги, тендерные площадки и маркетплейсы: Clutch.co, YouTeam, GoodFirms и др.

– Content Marketing

• Создание статей, фотоподборок, видео
• Как написать статью, которая даст лидов?
• Кто будет писать? Собственник, сотрудники или сторонние журналисты?
• Как в статье дать ссылки на свой сайт и при это не получить запрет редактора СМИ?
• Почему нужно 3-4 касания минимум?
• Перевод статей только носителем языка
• Лидогенерационный контент VS контент для трафика
• Почему не стоит делать технический контент для поисковых систем?
• Будут ли эффективны технические статьи для программистов?
• Моментальная индексация статей и присвоения авторства Google
• Публикация в блоге на собственном сайте
• Почему публикация в своем блоге - это только 3-5% от успеха?
• Публикация в отраслевых СМИ
• Какие СМИ эффективные для лидогенерации?
• Проверка качества СМИ через SimilarWeb и SparkToro
• Публикация в социальных сетях
• Как достучаться журналисту или «продаем» идею статьи
• Очередность посева контента и почему это важно
• Почему моя статья в Forbes дала 0 лидов?
• Как я получил 200 тыс. просмотров и 250+ лидов с одной статьи?
• Отличие в публикации статей у нас и на западе?

– Referral Marketing

• WOM-маркетинг
• Influencer Marketing
• Партнерские статусы и поток лидов оттуда
• Сертификация сотрудников и компании. Какую ценность они дают? Google Developers Certification, Microsoft Certification, Magento Certification, Laravel Certification, PMI certification, ISTQB Certification и др.

– Online и Offline Events

– Community Building

7. UP SELL / CROSS SELL

0,5 недели

– Существуют ли программы лояльности в аутсорсинге? Или как сделать клиента вечным

– Как на ранних этапах понять клиента?

– Как доказать клиенту, что дороже = лучше?

– Down sell: дешевле, но маржинальнее

– Мой подход: продажа по шагам. В чем преимущество?

– Преодоление барьера первой покупки

– Что делать с отказом клиента и как его повернуть обратно?

8. АНАЛИТИКА

1 неделя

– Правильные KPI

– Связываем KPI с маркетинговой воронкой

– Google Analytics: ключевые метрики, что такое session, page view, bounce rate, interaction / non interaction events

– GTM: установка кода Universal Analytics через контейнер

– Настройка целей в Google Analytics

– Поведенческие факторы и сегментация

– Когортный анализ

– Считаем стоимость контакта и стоимость лида в каждом канале

– Customer Lifetime Value (LTV)

– COGS и AOV

– ROAS для каждого канала

– ROI и ROMI для всей маркетинговой активности

9. АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА

2 недели

– CRM: Pipedrive VS HubSpot

– Управление маркетингом: HubSpot Marketing Hub

– Аналитика: Google Analytics и Google Tag Manager

– Рассылки: MailChimp VS Active Campaign, Reply

– Анализаторы: SimilarWeb, SparkToro, SE Ranking, AHrefs, SerpStat, Screaming Frog, Netpeak Spider, PageSpeed Insights, W3C Validation

– Поисковые системы: Google Search Console, Bing Webmaster Tools

– Подбор слов: Keyword Planner VS SEMrush VS Kparser

– Конверсии слов: Keyword Hero

– PPC: Google Adwords и GDN

– SMM: Buffer

– Account Based Marketing: Albacross VS Leadfeeder

– Работа с текстом, плагиат: Copywritely

– A/B тесты: Google Optimize

– Воронка продаж и тепловая карта: HotJar

– Онлайн чат: Intercom

– API интеграции сервисов: Zapier

10. РЕКОМЕНДУЕМЫЕ КНИГИ И ЛИЧНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИИ

продажник: